Emile en de opkomst van revenue growth management

Revenue Growth Management is voor veel bedrijven een nieuwe (of zelfs nog onbekende) discipline. Voor Emile Keyser geldt dat allerminst; hij werkt al 10 jaar in deze niche, op het snijvlak van Commercie en Finance. RGM betreft de strategieën om winstgevendheid, omzet en marktaandeel te verbeteren door pricing- en promotiestrategieën te optimaliseren en te sturen op assortiment. Dát doet Emile bij een van onze klanten.

Na een jarenlange carrière in Finance, onder meer als Business Controller bij KLM, voelde Emile zich aangetrokken door de “commerciële hoek”. Hij kreeg de kans om voor de luchtvaartmaatschappij ticketprijzen te optimaliseren. Yield management, het optimaliseren van schaarse voorraad, is een slim spelletje. Bij Schiphol Parking heb ik het later ook toegepast. Door de prijzen voor parkeerplaatsen aan te passen, stuur je vraag en aanbod. Zo houd je Schiphol bereikbaar. Bij RGM gaat het meer om omzet- en winstgroei, dat heeft Emile onder meer bij Heineken, Jumbo en T-Mobile gedaan. 

“Pricing-analisten vertalen klant- en productdata naar inzicht en actie voor optimalisatie, vaak per afzetkanaal, of -gebied. Daarboven staat de revenue growth manager, die alle ideeën bundelt en met stakeholders in de organisatie tot de beste besluiten komt. RGM is in die zin een way of doing business. Je moet anders naar de organisatie en de processen rond winstgevendheid kijken. Steeds meer bedrijven ontdekken het nut van deze rol, en bouwen de discipline in de bestaande organisatie. Welke tools heb je nodig? Wat zijn zinvolle kpi’s en welke rol moet RGM spelen in de organisatie?”

Zo’n project begeleidt Emile bij een van onze klanten. Kasparov BI bracht de zzp’er in contact met de opdrachtgever. “Het bevalt uitstekend. Het team is jong en leergierig, we delen veel kennis en maken flinke stappen op inhoud. Het is een meerjarenplan om dit in heel Europa op te zetten. Maar je kunt snel zien dat we veel waarde toevoegen, dat maakt iedereen enthousiast.” 

Voorbeeld: “Wat is een effectieve promotie? Haal je de meeste omzet bij een korting van 20 procent? 25 procent? Of 1 + 1 gratis? En hoe is dit voor de klant? Promoties zijn één pilaar van RGM. Je wil samen met de retailer een maximaal resultaat behalen. En dat wil je conditioneel maken.”

“Kasparov BI pakt die relatief nieuwe discipline heel actief op. Ik ben er al lang mee vertrouwd, zij hebben een groot netwerk. Zo werken we mooi samen. Fysiek contact is er niet veel, want ik woon in de kop van Noord-Holland. Maar dat is ook niet nodig, we begrijpen elkaar uitstekend.”